Businessplan erstellen, der wirklich überzeugt: Schritt-für-Schritt Anleitung

Die meisten Existenzgründer sehen sich früher oder später mit der Aufgabe konfrontiert, einen Businessplan erstellen zu müssen. Dieser dient dazu, die wichtigsten Informationen über das eigene Unternehmen sachlich und verständlich darzulegen, sodass sich potenzielle Kapitalgeber ein Bild vom Gründer und der Geschäftsidee machen können. 

Aber wie schreibt man einen Businessplan, der wirklich überzeugt? Banken oder Investoren haben täglich mit Businessplänen zu tun, sodass mittelmäßig bis schlecht ausgearbeitete Dokumente nur geringe Chancen auf Erfolg haben. Beim Verfassen eines Businessplans, sollte man sich also wirklich Mühe geben und ein paar Tage fokussiert daran arbeiten. Dazu gehört auch, sich intensiv über den Inhalt der einzelnen Kapitel zu informieren und die entsprechenden Informationen zu sammeln.

In diesem Artikel wird es nicht nur darum gehen, welche Abschnitte bei der Erstellung des Businessplans beachtet werden müssen, sondern auch, wie man diese Schritt-für-Schritt inhaltlich ausarbeitet, überzeugend schreibt und im Teil des Finanzplans sorgfältig ausrechnet. Der Finanzplan gehört ebenfalls zum Businessplan dazu und ist einer der wichtigsten Entscheidungsfaktoren bei der Kreditvergabe. Am Ende des Artikels befindet sich noch eine Liste mit weiteren Informationen bzw. Experten, die einem bei genau diesem Teil helfen können. Das ist jedoch keine Pflicht, sondern nur eine Möglichkeit, wenn man sich nicht selbst mit dem Zahlenteil beschäftigen möchte. 

Auch wenn das alles ziemlich kompliziert klingt, ein Businessplan ist kein Hexenwerk, sondern das Ergebnis sorgfältiger und exakter Arbeit. Man sollte immer im Hinterkopf behalten, dass die Qualität des Businessplans, sobald Fremdkapital ins Spiel kommt,  maßgeblich über die Zukunft des Unternehmens entscheiden wird. 

Wofür braucht man einen Businessplan? 

Ein Businessplan kommt verallgemeinert immer dann zum Einsatz, wenn die Gründung von Institutionen gefördert oder das Unternehmen in irgendeiner Weise mit Fremdkapital versorgt wird. Dazu gehört z.B. ein Antrag auf Unterstützung beim Arbeitsamt, ein Pitch vor Investoren oder ein klassischer Kreditantrag bei der Bank. 

Geldgeber wollen natürlich wissen, in welches Unternehmen sie investieren, ob das Geschäftsmodell eine Zukunft hat, welche Fachkenntnisse die Gründer bzw. das Team haben und wie das Unternehmen finanziell aufgestellt ist. Anhand solcher Faktoren kann das Investitionsrisiko relativ gut kalkuliert werden und Geldgeber können sich leichter für oder gegen eine Investition entscheiden. 

Ein Businessplan ist aber auch für den Gründer wichtig und hilfreich, da dieser noch einmal genaueren Aufschluss über die eigene Geschäftsidee liefert. Man wird sozusagen gezwungen sich mit Umsatzprognosen, Marktanalyse und Gewinnschätzungen zu beschäftigen, was ansonsten die wenigsten tun würden. Der Businessplan ist sozusagen ein Fahrplan zum Erfolg und man kann regelmäßig abgleichen, ob man die prognostizierten Zahlen erreicht hat. 

Businessplan Aufbau: Woraus besteht der Inhalt? 

Wer sich mit dem Thema Businessplan erstellen beschäftigt, wird schnell merken, dass es im Internet eine Vielzahl von verschiedenen Informationen darüber gibt, wie so ein Businessplan auszusehen hat. Das führt oft zu Verwirrung und Unsicherheit, da man die Richtigkeit dieser Vorlagen nicht genau kennt oder prüfn kann. 

Doch der Grund für diese Vielzahl an Möglichkeiten ist keine bewusste Komplexität, sondern die Tatsache, dass es keine exakten Normen und Formvorschriften für Businesspläne gibt. Das wäre auch viel zu kompliziert, da sich der Businessplan eines Dienstleistungsunternehmens zum Beispiel stark von den Inhalten eines Onlineshops unterscheidet. Wichtig ist, dass die gewollten Inhalte sachlich, aber unkompliziert dargestellt werden und den Lesern in kurzer Zeit möglichst viel Informationen zum Unternehmen vermitteln. 

Trotzdem unterscheidet sich der Businessplan in bestimmten Faktoren, je nachdem an wen er adressiert ist. Ein Businessplan für Banken, also ein Kreditantrag sieht z.B. anders aus, als ein Antrag an das Arbeitsamt oder ein sogenannter Canvas Businessplan, der das Geschäftsmodell grafisch und übersichtlich darstellt. 

In diesem Artikel soll es um den klassischen Bankantrag gehen, da dieser bei Unternehmen die häufigste Verwendung findet. Ein solcher Business-Plan besteht aus mehreren Abschnitten bzw. Kapiteln, in denen alles steht, was man zum vollen Verständnis des Geschäftsmodells wissen muss. Wie oben bereits erwähnt, ist auch der Finanzplan ein wichtiger Teil des Businessplans. Dieser ist nochmal in Unterkapitel gegliedert und gibt in tabellarischer Form Aufschluss über die vergangenen, aktuellen und geplanten Finanzen des Unternehmens.

Das letzte Kapitel bildet der Anhang, in welchem sich alle wichtigen Dokumente bzw. Beweise befinden. Dazu gehören z.B. Markenanmeldungen, Patente und der Lebenslauf. Insgesamt sollte man auf eine einheitliche Form achten, ein Inhaltsverzeichnis einfügen und durch regelmäßige Absätze und Bilder oder Grafiken einen angenehmen Lesefluss ermöglichen. 

Businessplan Vorlagen verwenden

Im Internet gibt es unzählige Anbieter, welche kostenlos verfügbare Businesspläne zum Download anbieten. Bei kostenlosen Vorlagen sollte man aber sehr vorsichtig sein, besonders, wenn sogar inhaltliche Texte vorformuliert sind. Solche Vorlagen dienen häufig nicht dem Zweck, dem Kunden ein wirklich qualitatives Produkt bereitzustellen, sondern in den meisten Fällen lediglich als Marketingmaßnahmen, da man zum Download üblicherweise auch seine E-Mail-Adresse herausgeben muss. 

Kostenpflichtige Businessplan-Templates sind in den meisten Fällen also die bessere Variante, da die Qualität des Produktes hierbei auch zu 100 % im Interesse des Verkäufers liegen sollte. Ein anderer Punkt ist, dass kostenlose Vorlagen natürlich viel häufiger verwendet werden und Bankmitarbeiter relativ schnell merken, ob ein Businessplan wirklich ausgearbeitet wurde oder auf Standard-Vorlagen basiert. 

Tipp: Egal ob kostenlos oder kostenpflichtig. Am besten vergleicht man mehrere Vorlagen und prüft, welche sich davon auf das eigene Geschäftsmodell anwenden lassen. Im Internet gibt es auch kostenpflichtige Businesspläne zu finden, die exakt auf ein bestimmtes Geschäftsmodell zugeschnitten sind. 

Businessplan erstellen: Schritt- für-Schritt Anleitung

Der Businessplan besteht aus einigen Kapiteln, welche zum Teil noch einmal eigene Unterpunkte haben. Am besten startet man jedoch nicht chronologisch mit dem schriftlichen Teil, sondern zunächst mit dem Finanzplan. Denn egal wie gut das Gründerteam oder die Geschäftsidee ist: Der Finanzplan entscheidet darüber, ob diese Idee überhaupt realisierbar ist. Wenn nicht, dann muss die Planung nochmal überarbeitet werden, was auch den Inhalt vom Textteil betrifft. Also am besten erst anfangen zu schreiben, nachdem die Finanzplanung fertig durchgeführt wurde.

Dann geht es an den schriftlichen Teil, also um alles, was Gründer, Markt und Idee betrifft. Erst ganz zum Schluss wird der im Businessplan an erster Stelle stehende Text geschrieben. Dabei handelt es sich um eine Zusammenfassung oder auch Einleitung, die das Vorhaben bereits kurz beschreibt. 

Diese Anleitung startet dementsprechend auch mit dem Finanzplan. Hier ein Beispiel für eine mögliche Chronologie, wenn alle Kapitel erstellt sind: 

1.) Finanzplan: Die Grundlage für den Businessplan

Mit einem tabellarischen Finanzplan wird berechnet, ob das Vorhaben sich finanziell überhaupt lohnt und realistisch umzusetzen ist. Um einen solchen Plan zu erstellen, sollte das Geschäftsmodell schon zum größten Teil ausgereift sein, da man alle relevanten entstehenden Kosten und Umsätze eintragen muss. Hier gilt das Sprichwort Zahlen lügen nicht, weshalb dieser Teil des Businessplans besonders sorgfältig ausgearbeitet werden sollte. Ein Bankberater sieht jeden Fehler, was zu unangenehmen Rückfragen oder sogar zur Ablehnung führt. Wenn man den Finanzplan nicht mithilfe eines Steuerberaters erstellen lässt (kann nämlich relativ teuer werden), sollte ein Experte zumindest einmal drüberschauen. Zwei solcher Anlaufstellen befinden sich am Ende des Kapitels. 

Der Finanzplan wird in der Regel anhand einer Prognose für die nächsten 36 Monate erstellt. Dabei ist wichtig, dass wirklich jeder Monat einzeln betrachtet wird, sodass die Bank genau sieht, wann welche Umsätze eintreffen und wann welche Rechnungen bezahlt werden müssen. 

Wieso 36 Monate? In der Regel entscheidet sich nach drei Jahren, ob ein Unternehmen weiterhin tragbar ist oder nicht. Das liegt daran, dass viele Kredite eine Tilgungsfreie Zeit von zwei Jahren gewähren, die Rückzahlungen also ab dem dritten Jahr starten. Auch die Einkommens- und Gewerbesteuererklärung für das erste Jahr wird üblicherweise im dritten Jahr fällig. Es ist also wichtig zu erkennen, ob das Unternehmen im dritten Jahr in der Lage ist, diese Kosten inkl. Unternehmergehalt zu decken.

Wichtig: Die meisten Punkte im Finanzplan hängen sehr stark miteinander zusammen. Marketingkosten hängen z.B. von der Menge an Produkten ab, die pro Jahr gelauncht werden. Das heißt, man sollte den Finanzplan erst erstellen, wenn man sich über alle Punkte Gedanken gemacht und entsprechende Informationen gesammelt hat. Es macht keinen Sinn, den Umsatzplan zu erstellen, wenn man noch überhaupt keine Ahnung von Werbemöglichkeiten und Werbekosten hat. 

Schritt 1: Gründungskosten bestimmen 

Bevor man sich an die formgerechte Darstellung des Finanzplans macht, müssen die entsprechenden Daten erstmal gesammelt werden. Der erste Schritt hierfür ist, die Gründungskosten festzulegen. Dazu zählen Ausgaben, die noch vor der eigentlichen Geschäftstätigkeit anfallen und das Grundgerüst für einen Geschäftsstart bilden. Bei einem Einzelunternehmen sind die Gründungskosten relativ gering (je nach Geschäft), bei einer GmbH liegen diese bei mindestens 12.500 €. 

Auch die Kosten, die zum Start der Geschäftstätigkeit entstehen (Markteintrittskosten) sollten hier berücksichtigt werden. Dazu gehören z.B. bestimmte Maschinen oder Softwares, Kautionszahlungen bei stationärer Gründung, die Erstellung einer Website oder Marken- und Patentanmeldungen. Also im Prinzip alles, was vor der aktiven Geschäftstätigkeit ausgegeben wird. Achtung: Investitionen gehören nicht zu den Gründungskosten!  

Beispiel anhand eines E-Commerce-Unternehmens: 

Schritt 2: Umsatzplanung 

Die Umsatzplanung ist einer der wichtigsten Faktoren im Businessplan. Hier geht es darum, den Umsatz der nächsten 36 Monate zu prognostizieren. Später lässt sich anhand dieser Daten eine Grafik erstellen, die genau darstellt, zu welchem Zeitpunkt der Umsatz die anfallenden Kosten deckt, das Unternehmen also die Schwelle zur Profitabilität überschreitet.

Bei der Umsatzprognose darf man sich nicht auf das Bauchgefühl verlassen, da Schätzungen nicht auf tatsächlichen Fakten beruhen und somit tendenziell eher ein Bestcase-Szenario darstellen. Zum anderen, weil auch die Bank erkennen wird, dass die Umsatzzahlen nicht den üblichen Werten eines spezifischen Marktes entsprechen. Würde man die Umsatzprognose anhand einer Kurve darstellen, sollte diese nicht konstant oder in gleichen Abständen stufenförmig steigen. Das wirkt sehr unglaubwürdig und spiegelt nicht wirklich den üblichen Umsatzverlauf eines Unternehmens wider, der in der Regel auch mal nach unten variiert. Bei einem Café ist zum Beispiel völlig klar, dass es Umsatzunterschiede nach oben und unten abhängig von Wetter, also Jahreszeit gibt. 

Um eine Umsatzplanung zu erstellen, muss man sich intensiv mit seinem Geschäftsmodell, dem Markt und gesetzten Zielen auseinandersetzen. Worauf es hierbei ankommt, wird im Kapitel des schriftlichen Teils zum Thema Marktanalyse genauer beschrieben. 

Tipp: unrealistische Umsätze und Ziele, wie z.B. 10 Produkte innerhalb eines Monats zu launchen sollten ebenfalls vermieden werden. Denn das wäre aufgrund der zeitlichen Kapazität des Gründers überhaupt nicht machbar. Am besten legt man sich eine bestimmte Umsatzgrenze fest, ab welcher man zeitlich ausgelastet ist. Sobald diese erreicht ist, müssen neue Mitarbeiter eingestellt werden. 

Einen weiteren Bezugspunkt, um realistischere Prognosen zu treffen, sind Branchenkennzahlen. Diese liefern anhand von Studien und Statistiken genauere Informationen darüber, mit welchen Ergebnissen bei welchen Maßnahmen und Bedingungen zu rechnen ist. In der Gastronomie gibt es beispielsweise Auslastungsquoten, welche die ungefähre Belegung der Tische darstellen. Auch im E-Commerce lässt sich über Statistiken oder Marktanalyse-Tools (z.B. bei Amazon) herausfinden, wie ähnliche Produkte im Laufe des Jahres performen. Man sollte Umsätze also immer begründen können und entsprechende Beweise in den Businessplan integrieren. Dazu gehören z.B. zusätzliches Personal oder Marketingmaßnahmen. 

Beispiel für einen einfach aufgebauten Umsatzplan. Das Unternehmen wird im Laufe des Jahres also vier Produkte launchen und ab August fünfstellige Monatsumsätze erwirtschaften. Um diese Prognose zu treffen, muss bekannt sein, mit welchen Marketingmaßnahmen die Produkte beworben werden und über welche Plattform der Vertrieb stattfindet.

Großer Fehler bei der Umsatzplanung 

Jedes Unternehmen hat fixe und variable Kosten, welche unabhängig vom Umsatz entstehen. Das bedeutet, diese müssen auch gezahlt werden, wenn kein Umsatz erwirtschaftet wird. Ein Paradebeispiel dazu sind Mietkosten, die auch bei Renovierung eines Büros oder Cafés anfallen. Auch im E-Commerce kann es zu Problemen kommen, weil man zunächst in Ware investieren muss, die aufgrund von Produktions- und Lieferzeit erst nach 8 Wochen gelauncht werden kann. 

In vielen Fällen starten Unternehmen also erstmal ohne Umsätze und haben dennoch Fixkosten, die bezahlt werden müssen. Viele Gründer machen den Fehler, diese Umsatz-freie Zeit nicht zu berücksichtigen oder zu unterschätzen und beantragen einen Kredit, welcher lediglich die Investitionskosten und die ersten zwei Monate deckt. Aber solange die laufenden Investitions-, Marketing- und Fixkosten nicht vollständig vom Umsatz gedeckt werden, entsteht ein Fehlbetrag, der sich nur durch Zuschüsse ausgleichen lässt. 

Das Problem ist, wenn man dann nochmal zur Bank geht und Geld beantragt, wird dieser Antrag höchstwahrscheinlich abgelehnt, weil die Bank ungern in ein laufendes unprofitables Geschäft investiert. Wie lässt sich das Problem lösen? 

Solche Überraschungen kann man vermeiden, wenn man den Zeitpunkt, an dem sich Umsatz und Ausgaben decken (Break-even) weiter nach hinten verschiebt, also deutlich pessimistischer prognostiziert und den Fehlbetrag (der real. Umsatzprognose) als Betriebsmittelreserve in die Kreditsumme integriert. In Falle eines Best-Case Szenario, hat man dieses Geld übrig (kann also neu investieren oder vorzeitig zurückzahlen) oder ist bei zutreffender realistischen Prognose gegenüber Umsatzausfällen abgesichert. 

Schritt 3: Direkte und variable Kosten 

Diese Kosten beziehen sich auf mit dem Umsatz zusammenhängende Ausgaben. Das beste Beispiel hierfür sind Produkte, welche zunächst vom Hersteller oder Großhändler bestellt werden müssen und nach Ablauf von Produktions- und Lieferzeit verkauft werden. Je mehr Produkte man bestellt, desto mehr Umsatz wird durch diese Bestellung generiert. Beim E-Commerce wären das physische Produkte aller Art, bei einem Café würde es sich um Speisen und Getränke handeln. Versand- und Importkosten (Kosten bis zum Lager) sowie einmalige Launch-kosten (z.B. Zertifikate und Produktbilder) zählen ebenfalls zu den variablen Kosten. 

Bei Dienstleistungs- oder Softwareunternehmen verhält es sich etwas anders, da es entweder kein Produkt gibt oder das Produkt nur einmal erstellt werden muss. Diese Investitionskosten hängen aber nicht direkt mit dem daraus folgendem Umsatz zusammen und gehören daher in eine andere Kategorie. 

Direkte Kosten werden für 36 Monate prognostiziert und tabellarisch aufgelistet. Die Voraussetzung, um die Vorhersagen realistisch treffen zu können, ist, dass man seinen Markt kennt und weiß, welche Umsätze bei welchen Maßnahmen möglich sind. Wichtig ist, dass ein Unternehmen fast immer auf Wachstum ausgelegt ist. Dementsprechend sollte man bereits eine Vision bzw. genauere Vorstellungen davon haben, wie man wachsen möchte und neue Produkte in die Planung der direkten Kosten integrieren. 

Neuen Produkte oder Angebote verursachen in den meisten Fällen auch weitere Kosten, wie z.B. Versandkosten, Zoll oder Produktbilder. Daher macht es Sinn, bereits bekannte variable Kosten, ebenfalls in die Tabelle zu integrieren. Darunter fallen alle unregelmäßigen Ausgaben, sofern es sich bei diesen um keine Sacheinlagen handelt. Eine Sacheinlage ist z.B. ein Laptop, eine neue Maschine oder Büroausstattung. 

Beispiel für E-Commerce bei vier Produkten:

Schritt 4: Fixkosten 

Unter Fixkosten versteht man alle vom Umsatz unabhängigen Kosten, die regelmäßig und in gleicher Höhe anfallen. Erst wenn diese Kosten vom Umsatz gedeckt werden, überschreitet das Unternehmen die Schwelle zur Profitabilität. In der Gründungsphase und den ersten Monaten sind die Fixkosten meistens höher als die Einnahmen, weswegen hier der oben erwähnte Puffer eingeplant werden sollte. 

Um die Fixkosten exakt zu planen, sollte man sich den Umsatzplan zur Hand nehmen und Schritt-für-Schritt die einzelnen Monate durchgehen. Da die Fixkosten je nach Geschäftsmodell stark variieren, gibt es keine allgemeinen Punkte, die für jedes Unternehmen gelten. Die höchsten Fixkosten fallen aber meistens für folgende Bereiche an: 

• Personal
• Marketing 
• Buchführung 
• Abonnements 
• Miete (Nebenkosten)

Um die Kosten strukturiert planen zu können, ist es hilfreich, jeden dieser Punkte mit einer einzelnen Tabelle darzustellen. Auch wenn Fixkosten in der Regel gleich bleiben, sollte man genau überprüfen, ab welchem Umsatz zusätzliche Fixkosten anfallen. 

Viele Unternehmen starten als Einzelunternehmen und beschäftigen zunächst keine zusätzlichen Mitarbeiter. Aber auch Gründer müssen von irgendetwas leben. Ein großer Fehler wäre es daher, sein eigenes Gehalt in der jeweiligen Personalkostenplanung zu vergessen. Die Höhe sollte allerdings auch gerechtfertigt sein und sich aus den Lebenshaltungskosten ergeben. 

In der Umsatzplanung wurde ja bereits eine Auslastungsgrenze festgelegt. Spätestens zu diesem Zeitpunkt sollten also neue Mitarbeiter eingestellt werden. Je nachdem, ob diese Voll- oder Teilzeit arbeiten ergibt ein monatliches Gehalt exkl. Nebenkosten wie Sozialversicherungsbeiträge, die ca. 21 % vom Bruttolohn entsprechen. 

Marketingkosten

Ein extrem wichtiger Teil der Fixkosten sind konstante Marketingkosten. Tauchen diese nicht im Finanzplan auf, wird sich die Bank fragen, wie das Unternehmen Kunden gewinnen möchte. Maßnahmen wie Flyer, Plakate, Social Media Ads, Google Werbeanzeigen oder plattformspezifische Möglichkeiten (z.B. Amazon PPC) müssen eingeplant und kalkuliert werden. Dabei hängt die geeignete Marketingmaßnahme natürlich stark vom Angebot ab. Flyer und Plakate eignen sich z.B. für ein Café, aber wohl kaum für einen Online-Shop. 

Bevor man diese Kosten einplanen kann, sollten die Werbemaßnahmen festgelegt sein. Am einfachsten ist hier die Zusammenarbeit mit einer Agentur, welche einen geeigneten Marketingmix zusammenstellt und realistische Zahlen prognostizieren kann. Grundsätzlich ist es immer hilfreich, mit einem Experten im jeweiligen Bereich zu sprechen und sich grobe Angebote einzuholen. Dieser Teil hängt stark mit schriftlichen Kapitel zum Thema Marketing zusammen, hier geht es aber nur um die Kosten der Werbemaßnahmen, die im schriftlichen Teil noch genauer erklärten werden. 

Besonders bei Online-Marketing lassen sich die Kosten nur einschätzen, wenn man das entsprechende Know-how besitzt. Denn grundsätzlich geht es immer darum, ob jemand auf die Werbeanzeige klickt, wie viel man für einen Klick bezahlt und wie viele der Seitenbesucher am Ende zu Kunden werden. 

Buchführung, Abonnements und Miete

Buchführungskosten und Abonnements fallen ebenfalls so gut wie bei jedem Unternehmen an. Wer ein Unternehmen gründet, sollte sich so schnell wie möglich einen geeigneten Steuerberater suchen, welcher sich um Buchführung und alle steuerlichen Belange kümmert. Als Kleinunternehmer geht es vielleicht noch ohne (Buchführung kann über Tool erledigt werden), sobald das Geschäft jedoch etwas komplexer wird und die Umsätze steigen, ist ein Steuerberater unverzichtbar. 

Wer ein Unternehmen gründet, benötigt für das operative Geschäft meist Tools, um bestimmte Aufgaben zu erledigen. Dazu gehören z.B. Projektmanagement-, Rechnungs- oder Analysetools. 

Bei stationären Unternehmen, aber auch Lager- und Büroräumen wird Miete fällig, die ebenfalls in die Fixkosten mit aufgenommen wird. Wichtig ist zu berücksichtigen, dass man insgesamt 36 Monate vorausplant. Es kann also durchaus sein, dass in Zukunft weitere Lagerräume oder ein neues Büro entstehen. Daher immer den Umsatzplan im Blick behalten und die Kosten entsprechend anpassen. 

Um die Fixkosten möglichst übersichtlich darzustellen, sollte man für jede Kategorie eine eigene Tabelle erstellen und dort jeden Kostenpunkt auflisten. Die Summe aus den jeweiligen Kostenpunkten kommt dann später unter Angabe der Kategorie in den Rentabilitätsplan. 

Schritt 5: Investitionen

Vor einer Geschäftstätigkeit muss in den meisten Fällen zunächst investiert werden. Das bezieht sich nicht auf Ware, sondern auf die erforderliche Ausstattung des Unternehmens. Dazu gehören z.B. Büromöbel, Laptop, Maschinen, Bauland oder ein teures Computer-Programm. 

Die Art der Investition hängt vom Geschäftsbereich des Unternehmens ab. Ein stationärer Betrieb wird z.B. deutlich höhere Investitionskosten haben, als ein Einzelunternehmen im E-Commerce. Hier sollte man sich zunächst eine Liste mit allen einmaligen Ausgaben vor Beginn der Geschäftstätigkeit machen (exkl. Gründungskosten). 

Hier ist wichtig zu beachten, wie lange diese Investitionen halten, also wann z.B. ein Laptop ersetzt werden muss bzw. kann. Dieser Zeitpunkt ergibt sich aus der sogenannten Abschreibungsrate. Die Abschreibungsrate ist ein bestimmter Betrag, der monatlich vom Wert der einzelnen Investitionen abgezogen wird. Irgendwann erreicht der Wert einer Investition also 0 €, was bedeutet, dass der Gegenstand ausgetauscht wird bzw. keinen Wert mehr besitzt. Die sogenannte Abschreibungsraten sind in der AfA-Tabelle vom Bundesministerium für Finanzen festgelegt. Die komplette Liste kann hier heruntergeladen werden: AfA-Tabelle

Beispiel: Eine Gründerin investiert 2.000 € für einen guten Laptop, um damit ihr Online-Business zu starten. Mit der AfA-Tabelle findet sie heraus, dass für Laptops eine Nutzungsdauer von 3 Jahren angegeben ist. Das bedeutet, der Wert der Investition sinkt theoretisch jährlich um 33,3 %, also 666 €. Teilt man diese 666 € noch durch 12, ergibt sich der monatliche Abschreibungsbetrag in Höhe von 55,50 €. 

Aber warum ist das so wichtig? Über diesen Punkt muss man sich, wenn man relativ klein als Einzelunternehmen startet, keine Gedanken machen. Erst bei einem Businessplan spielen diese Faktoren eine Rolle. Denn Investitionen gehören auch immer zum Besitz eines Unternehmens und stellen somit einen gewissen Wert dar, der ggf. wieder in Kapital umgewandelt werden kann (nämlich dann, wenn der Gegenstand verkauft wird). Um diesen Wert zu ermitteln bzw. festzustellen, wie viel Kapital sich gerade in Form von sog. Sacheinlagen im Unternehmen befindet, muss der Wertverlust durch Abnutzung oder Zeit einkalkuliert werden. Mithilfe der Abschreibungsrate geht das relativ unproblematisch. 

Wenn bei der Erstellung des Liquiditätsplans Zahlungsengpässe sichtbar werden, können diese z.B. mit einer sogenannten Desinvestition getilgt werden. Das bedeutet, ein Investitionsgegenstand wird verkauft und bringt dem Unternehmen wieder neues Kapital ein. Der Verkaufswert ergibt sich aus Einkaufspreis – Abschreibungen. 

Schritt 6: Liquiditätsplan 

Der Liquiditätsplan ist der interessanteste und auch wichtigste Teil eines Finanzplans. Denn dieser fasst alle Detailpläne aus Schritt 1 – 5 zusammen und liefert somit eine genaue Übersicht der Kontobewegungen. Die Bank sieht also, wann es finanziell knapp wird, ob Eingangsrechnungen bezahlt werden können und ob das Unternehmen in der Lage ist, einen Kredit zurückzuzahlen. 

Da es beim Liquiditätsplan um jegliche Zahlungsein- und Ausgänge geht, spielen hier auch Steuerzahlungen (z.B. Umsatz- und Einkommenssteuer) sowie Darlehenszahlungen eine wichtige Rolle. Um das benötigte Fremdkapital zu ermitteln, werden Darlehensbeträge nur in den Plan aufgenommen, wenn es sich um ein bereits genehmigtes Darlehen handelt.  

Jetzt geht es darum, Monat für Monat alle Kontobewegungen darzustellen. Für die Ausgaben kann man die Informationen aus den Detailplänen verwenden. Beim Umsatz muss beachtet werden, ob es sich bei der Summe auch um den Betrag handelt, der wirklich auf das Unternehmenskonto überwiesen wird. Wenn Produkte z.B. über einen Marktplatz wie Amazon verkauft werden, behält dieser einen Teil des Umsatzes als Verkäufer- und Versandgebühr ein. Das bedeutet, wenn ein Produkt für 30 € verkauft wird, liegt der tatsächliche Auszahlungsbetrag vielleicht bei 21 € (das ändert aber nichts am buchhalterischen Umsatz, der nach wie vor bei 30 € liegt). 

Wer mit physischen Produkten handelt, sollte diesen Schritt aber schon vorher erledigt haben, da es sich dabei um eine klassische Produktkalkulation handelt, aus der sich Gewinn und Deckungsbeitrag ergeben. Wie man eine präzise Produktkalkulation für Amazon FBA durchführt, wird in diesem Artikel genauer erklärt: Amazon FBA Rechner

Folgende Informationen sollte der Liquiditätsplan in chronologischer Reihenfolge für jeden Monat beinhalten: 

• Kontostand Anfang: Im ersten Monat stellt dieser Betrag das gesamte Eigenkapital bzw. das zur Verfügung stehende Startkapital dar. 
• Einzahlungen: Unter diesen Punkt fallen alle Einzahlungen aus der Geschäftstätigkeit. Diese sollten aber nicht einfach in einer Spalte zusammengefasst, sondern nach Einkommensquelle sortiert werden 
• Ausgaben: Alle Ausgaben aus den Detailplänen, werden der Reihe unter diesem Punkt aufgelistet. Zusätzlich kommen hier noch die Steuern hinzu, wobei besonders die Umsatzsteuer beachtet werden sollte. Diese zahlt man als Neugründung nämlich monatlich bzw. bekommt Geld vom Finanzamt zurückerstattet. Mehr dazu kann man hier nachlesen: Steuern
• Fremdkapital: Wenn bereits genehmigtes Fremdkapital existiert, dann sollte natürlich auch dieses in den Rentabilitätsplan integriert werden. 
• Kontostand Ende: Der Kontostand am Ende des Monats ist das Ergebnis nach allen positiven und Negativen Kontobeweg^ungen innerhalb des Monats. Also Kontostand Anfang + Einnahmen – Ausgaben = Kontostand Ende. Das Kontostand Ende ist somit automatisch der Kontostand Anfang des nächsten Monats.

Schritt 7: Finanzierungsplan 

Der Finanzierungsplan beschreibt, mit welchen Geldern die Liquidität des Unternehmens sichergestellt werden soll. Je nach Unternehmen kann es ein paar Wochen bis Monate (bei ganz großen Unternehmen sogar Jahre) dauern, bis ein Unternehmen tragbar wird. Tragbar ist ein Unternehmen dann, wenn es seine eigenen Kosten inkl. Gehalt des Geschäftsführers deckt. 

Der Liquiditätsplan sollte Aufschluss darüber geben, wann dem Unternehmen Geld fehlt, der Finanzierungsplan darüber, wie dieser Fehlbetrag gedeckt werden soll. Dafür gibt es diverse Möglichkeiten, wie z.B. ein Privatdarlehen, ein Bankkredit, Fördermittel, Warenfinanzierungen oder Eigenkapital. 

Wer alle seine Kosten zu 100 % mit Eigenkapital decken kann, braucht zunächst erstmal keinen Finanzierungsplan. Dieser wird entsprechend wichtig, sobald Geld aus anderen Quellen hinzukommt.

Wer einen Kredit bei einer Bank aufnehmen will, sollte darauf achten, dass auch genug Eigenkapital im Unternehmen vorhanden ist. Eine Bank wird mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht investieren, wenn das gesamte Unternehmen nur mit Fremdkapital aufgebaut werden soll. Auch die Höhe des gewährten Kredits hängt stark von den vorhandenen Sicherheiten ab. Je besser und länger das Unternehmen läuft, desto einfacher wird es, Fremdkapital von einer Bank aufzunehmen. Ebenfalls beeinflussen folgende zwei Punkte die Chance auf einen Bankkredit: 

• Sicherheiten: Gibt es Vermögenswerte, die bei einer Zahlungsunfähigkeit als Sicherheit dienen könnten? Dazu zählen z.B. mit Eigenkapital finanzierte Sacheinlagen, Vermögenswerte o. andere Wertgegenstände. 
• Bürgschaft: Wenn man selbst noch zu wenig Sicherheiten bietet, kann eine andere Person für die Rückzahlung des Kredits bürgen. Im Falle einer Zahlungsunfähigkeit müsste diese den dann Kredit zurückzahlen. 

Bevor der Finanzierungsplan erstellt werden kann, muss der Kapitalbedarf ermittelt werden. Dabei handelt es sich um die gesamt benötigte Geldsumme. Zieht man von diesem Betrag das Eigenkapital ab, ergibt sich der erforderliche Fremdkapitalbetrag. 

Dieser wird nun in die Liquiditätsplanung mit aufgenommen, sodass der Kontostand nicht mehr in den negativen Bereich fällt. Wichtig ist, dass auch Zins- und Tilgungszahlungen entsprechend miteinkalkuliert werden. 

Schritt 8: Rentabilitätsplan

Im letzten Schritt des Finanzplans wird in drei Spalten noch einmal eine Gesamtübersicht der nächsten drei Jahre dargestellt. Diese dient nochmal als Zusammenfassung, mit der die Rentabilität des Vorhabens auf einen Blick geprüft wird. Der Rentabilitätsplan lässt sich auf Grundlage des Liquiditätsplans erstellen, indem man alle Zahlungsein- und Ausgänge pro Jahr zusammenfasst. Alle Einnahmen – alle Ausgaben eines Jahres ergeben dann den Nettogewinn des jeweiligen Jahres vor Steuern. 

Abschließend zum Finanzplan

Der Finanzplan ist sowohl technisch als auch inhaltlich nicht unbedingt einfach zu erstellen. Je nachdem wie komplex das jeweilige Unternehmen ist, kann das Schreiben eines Finanzplans sehr zeitaufwendig, aber auch sehr kompliziert werden. Mit diesem 8-Schritte Programm sollte jeder verstehen, was ein Finanzplan ist und welche Punkte dieser beinhaltet. Theoretisch lässt sich mit dieser Anleitung also ein Finanzplan erstellen, der alle Informationen enthält.

Trotzdem sollte der Finanzplan nicht einfach eingereicht werden, da es auch auf Übersichtlichkeit und formgerechte Darstellung ankommt, die nur mit sehr guten Excelkenntnissen erfüllt werden kann. Die obigen Beispiele wurden zum Verständnis sehr vereinfacht dargestellt. Wenn dieser 8-Schritte Plan erfüllt ist und inhaltlich keine Fehler aufweist, können die Ergebnisse in eine Vorlage eingefügt, oder am besten von einem Experten überprüft und visualisiert werden. Hier gilt es, nicht am falschen Ende zu sparen, denn schlussendlich hängt die Zusage eines Kredites maßgeblich von der Richtigkeit des Finanzplans ab. 

2.) Businessplan schreiben: Alle Abschnitte erklärt

Wenn der Finanzplan steht, das Geschäftskonzept also zahlenmäßig überzeugt, geht es an den schriftlichen Teil des Businessplans. Dieser steht vor dem Finanzplan und soll die Leser vom Gründer, der Geschäftsidee und der jeweils geplanten Umsetzung überzeugen. Wichtig hierbei ist, dass man sich nicht in langen Ausschweifungen und Erklärungen verliert, aber trotzdem alles wichtig emotional und spannend formuliert und dabei einen roten Faden einhält. 

Im schriftlichen Teil gibt es zwar eine grobe Vorgabe der einzelnen Kapitel, den Inhalt muss jedes Unternehmen aber individuell füllen. Von vorformulierten Texten, die z.B. die Motivation des Gründers beschreiben, sollte man Abstand halten. Solche Texte sind meist sehr allgemein und werden von Mitarbeitern der Bank nicht selten als kopierte Standardtexte enttarnt. Der schriftliche Teil umfasst in der Regel folgende Kapitel: 

1. Zusammenfassung 
2. Infos zum Gründer
3. Geschäftsidee
4. Markt und Wettbewerb 
5. Marketing  
6. Organisation 
7. SWOT-Analyse
8. Finanzierung 
9. Anhang 

1. Zusammenfassung

Auch wenn die Zusammenfassung ganz am Anfang des Businessplans steht, sollte diese zuletzt geschrieben werden. Hierbei handelt es sich nicht um eine Einleitung, welche in das jeweilige Thema einführen soll, sondern um einen kurzen und präzisen Umriss des gesamten Businessplans. Dabei entscheidet die Zusammenfassung nicht selten darüber, ob sich der Businessplan überhaupt genauer angeschaut wird, sollte diese spannend und einfach formuliert werden. 

Da es beim Businessplan so gut wie immer um eine Finanzierungsanfrage geht, spielt der wirtschaftliche Aspekt eine wichtige Rolle in der Zusammenfassung. Wenn die Bank direkt erkennt, dass der vorliegende Businessplan auch ein erfolgversprechendes, also profitables Geschäftskonzept enthält, steigt natürlich das Interesse. Zur Veranschaulichung kann hier euch eine Grafik des Rentabilitäts- oder Liquiditätsplans beigefügt werden. 

Folgende Fragen sollten sich mit der Zusammenfassung beantworten lassen: 

• Wann wurde das Unternehmen von wem gegründet? 
• Informationen zu Gründern und zum internen Team?
• Wurde bereits Umsatz gemacht? Wenn ja, wie viel? 
• Was zeichnet das Unternehmen aus? Was ist der Zweck?
• Wie wird Umsatz generiert? Was ist der Vertriebsweg? 
• Wer sind die Kunden? Wie definiert sich die Zielgruppe? 
• Ab wann wird das Unternehmen Gewinn machen? 
• Wie viel Fremdkapital wird benötigt und wofür? 

Die Zusammenfassung kann man mit einem starken Abschlusssatz beenden, aus dem z.B. hervorgeht, warum das Projekt unterstützt werden sollte. 

2. Informationen zum Gründer

In diesem Teil geht es um die gründende Person an sich, also darum, die Bank von einem selbst zu überzeugen. Was viele nicht wissen, auch eine gute Geschäftsidee wird keine Investoren oder Fremdkapitalgeber finden, wenn nichts über den Gründer bekannt ist oder dieser überhaupt nicht von der eigenen Idee überzeugt ist. 

Nach diesem Kapitel sollte der Leser merken, dass man wirklich hinter seiner Idee steht, von dieser sehr überzeugt ist, und vor allem die Fähigkeiten besitzt, diese auch umzusetzen. Dafür ist wichtig, bisherige Erfolge und Qualifikationen zu erläutern. Wurde vielleicht schon ein Unternehmen gegründet? Gibt es ein abgeschlossenes Studium oder branchenspezifische Berufserfahrung? Welche Fähigkeiten liegen außerdem vor, und wo wurden diese erlernt und bereits angewendet? 

Realistisch über eigene Erfolge und Fähigkeiten zu sprechen, hat nichts mit Angeben oder Selbstlob zu tun. Man kann sich das ein bisschen wie ein Bewerbungsgespräch vorstellen, bei dem es völlig normal ist, über das eigene Können zu sprechen und aufgrund dessen eine Zu- oder Absage zu erhalten. Genauso ist es beim Businessplan. Auf Schwächen muss hier erstmal nicht eingegangen werden, denn diese lassen sich in der Zukunft durch Mitarbeiter kompensieren und werden später im Businessplan erwähnt. 

3. Geschäftsidee

Dieses Kapitel bildet sozusagen den Kern des Businessplans, da alles Weitere auf den Inhalten dieses Teils aufbaut. Das Geschäftskonzept sollte hier logisch vorgestellt werden und alles Wichtige beinhalten, was für das angemessene Verstehen der Idee notwendig ist. Wieso das angemessene Verstehen? 

Der Businessplan wird von Bankmitarbeitern gelesen und nicht von Personen, die sich mit dem entsprechenden Thema des Unternehmens gut auskennen. Ein Technologie-Startup muss z.B. nicht die genauen Programmiercodes der einzelnen Produkte erklären. Eine Erklärung darüber, dass neuartige Codes entwickelt wurden und was das für die Produkte bedeutet, würde hier also reichen. Wie man dieses Kapitel sortiert und ausformuliert bleibt jedem selbst überlassen, weshalb die folgende Reihenfolge nur als Beispiel dient. 

3.1 Idee kurz & prägnant  

Zunächst wird in paar kurzen Sätzen der genaue Zweck bzw. die Idee des Unternehmens erklärt: In welchem Bereich ist das Unternehmen tätig? Wie wird Geld verdient? Wie werden die Produkte verkauft? Was zeichnet die eigenen Produkte aus? Es geht also darum, das Konzept nochmal kurz zu beschreiben und sich dabei ganz auf das wesentliche zu konzentrieren. Dafür können auch erstmal allgemeinere Begriffe (gute Qualität, Top-Service, einzigartiges Design etc.) verwendet werden. 

3.2 Angebote im Überblick

Dieser Bereich sollte schon etwas genauer ausformuliert werden, da es um die jeweiligen Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens geht. Der Leser soll anschließend genau wissen, welche Angebote existieren und wieso es sich dabei um erfolgversprechende Angebote handelt. 

Der Umfang und die Formulierung hängt hierbei stark vom jeweiligen Unternehmen ab. Bei einem Online-Shop, auf dem mehrere hundert oder tausende Artikel von anderen Firmen angeboten werden sollen, muss natürlich nicht auf jedes Produkt eingegangen werden. Das Angebot wäre in dem Fall der Online-Shop, denn dort werden die USPs zu finden sein. 

Wer aber eine ganz neue Marke gründet und die Produkte selbst entwickelt und produzieren lässt, sollte schon etwas genauer auf die jeweiligen Eigenschaften der einzelnen Produkte eingehen. Wichtig ist z.B. wo die Produkte herkommen, welche Eigenschaften (Material, Qualität, Nachhaltigkeit, Zertifikate, Patente etc.) besitzen und zu welchem Preis diese angeboten werden. Ein bis zwei Bilder der jeweiligen Produkte oder deren Besonderheiten können hier ebenfalls eingebracht werden. 

Dazu gehört auch ein Zahlenteil, in dem kurz alle mit dem Produkt verbundenen Kosten aufgelistet werden, sodass sich aus Bezugspreis und Verkaufspreis eine Marge ergibt. Die Marge ist der Gewinn, der pro Produkt erwirtschaftet wird. Für eine gute Übersicht kann hier auch mit einfachen Tabellen gearbeitet werden. 

Achtung: In diesen Teil gehören noch keine Beweise zu gemachten Aussagen. Es müssen also keine Patente, Zertifikatsnummern, Berechnungen, Marken-Anmeldungen oder Konstruktionspläne eingefügt werden. Jegliche Dokumente zum Produkt oder dem Unternehmen, die den Leser im ersten Durchgang noch nicht interessieren, kommen in den Anhang ganz am Ende. 

4. Markt & Wettbewerb 

In diesem Abschnitt des Businessplan wird nachvollziehbar erklärt, warum das eigene Unternehmen aufgrund der äußerlichen Bedingungen auch wirklich erfolgversprechend ist. Äußerliche Bedingungen sind zum einen der Markt und zum anderen der Wettbewerb. Es gilt also herauszufinden, ob das eigene Angebot eine ausreichende Zielgruppe hat, wie sich der Markt in Zukunft verändern wird und ob die eigenen Ideen besser als die, der vorhandenen Konkurrenz sind. 

4.1 Zielgruppe 

Die Zielgruppenanalyse ist nicht für den Businessplan eine der wichtigsten Voraussetzungen. Jedes Unternehmen sollte sich Gedanken über die üblichen Kunden machen, um so das Marketing, den Support und das Angebot optimal anzupassen. Wenn keine Zielgruppenanalyse durchgeführt ist, ist effizientes Marketing so gut wie unmöglich, weil die Werbung schlichtweg den falschen Personen ausgespielt wird. 

Für den Businessplan ist die Zielgruppe ebenfalls wichtig, da sich aus dieser auch das Marktpotenzial ableiten lässt. Bei der Zielgruppenanalyse geht es nicht nur um oberflächliche Daten wie Geschlecht, Alter oder Hobby, sondern auch um subjektive Eigenschaften wie z.B. Umweltbewusstsein oder Einstellung zu Geld. Für diesen Schritt sollte man sich wirklich Zeit nehmen, ggf. eigene Umfragen oder kleine Marktforschungen durchführen und anhand dieser Daten einen Musterkunden erstellen. Auch hier gilt, dass die Daten nicht aus der Luft gegriffen sein dürfen. 

Diesen Vorgang im Detail zu beschreiben, würde den Rahmen dieses Artikels sprengen, weshalb hier nur oberflächlich auf die wichtigsten Faktoren eingegangen werden kann: 

• B2B und / oder B2C: Kunden lassen sich grundsätzlich in zwei Hälften aufteilen, einmal B2B (Geschäftskunden) und einmal B2C (Privatkunden). Im Regelfall spezialisiert sich ein Unternehmen auf eine dieser Zielgruppen und beliefert die andere gar nicht oder weniger. B2B Geschäftsmodelle haben meist nichts mit B2C Geschäften zu tun, während B2C Geschäfte häufig auch B2B (z.B. Großhändler) beliefern. Zunächst sollte man hier also einen Fokus setzen und diese Zielgruppe genau analysieren. 

• Demografische Merkmale: Welche objektiven Eigenschaften erfüllt die Zielgruppe? Dazu gehören u.a. Alter, Geschlecht, Familienstand, Bildungsstand, Einkommen oder Wohnort. Im B2B-Markt wären das Branchenzugehörigkeit, Standort, Unternehmensgröße (Mitarbeiter, Umsatz) und Unternehmensphase (Neugründung oder etabliert).

• Kaufkraft: Wie viel kann sich der Kunde theoretisch leisten und wie viel ist er bereit auszugeben? Hier spielen natürlich auch andere Faktoren, wie z.B. das Beschäftigungsverhältnis und Einstellung zu Geld eine Rolle. 

• Wo wird gekauft: Je nach Zielgruppe kann der Kaufort deutlich variieren. Wenn das Produkt z.B. an Personen im Rentenalter über 70 verkauft wird, ist es unwahrscheinlich, dass die Zielgruppe über Instagram zum Kauf angeregt werden kann. Eine sehr umweltbewusste oder politisch stark linksorientierte Zielgruppe, trifft man vermutlich nicht auf Amazon an. 

• Einflussfaktoren: Ein wichtiger Punkt, den viele in der Zielgruppenanalyse vergessen. Wer trifft wirklich die Kaufentscheidung? Angenommen bei dem Produkt handelt es sich um Spielzeug für 4-jährige. Die Zielgruppe wären hier also Kleinkinder. Diese sind nicht nur geschäftsunfähig, sondern vermutlich auch noch nicht im Laden oder beim Online-Shopping anzutreffen. Die Zielgruppe, auf die das Marketing zugeschnitten sein sollte, wären also die Eltern, da diese die Kaufentscheidung treffen. 

4.2 Marktanalyse 

In der Marktanalyse geht es darum, den Zielmarkt des Unternehmens so genau wie möglich darzustellen. Grundsätzlich lässt sich über das Angebot, den Vertriebsweg und die Zielgruppe ermitteln, in welchem Markt das Unternehmen positioniert werden soll. Anhand dieser Daten sollten dann Zahlen recherchiert werden, die die aktuelle Marktsituation beschreiben und prognostizieren. 

Ein wichtiger Punkt ist hier die Marktgröße, also der Umsatz und verkaufte Einheiten. Diese sollte man sowohl allgemein, als auch individuell auf das Unternehmen zugeschnitten bestimmen. Was bedeutet das? 

Hier spielen die drei oben genannten Faktoren wieder eine Rolle: Angebot, Vertriebsweg und Zielgruppe. Angenommen jemand möchte ein Angelgeschäft eröffnen und seine Produkte ausschließlich stationär in Köln verkaufen (ZG: Angel-begeisterte Kölner und Touristen). Allgemein könnte der Angelmarkt natürlich am Wachsen sein, was aber letztendlich wenig darüber aussagt, ob der stationäre Laden auch Erfolg haben wird. Es ist also hilfreich, zunächst den Markt im großen und dann im spezifischen zu bestimmen. Aber wie ermittelt man die Marktgröße? 

Eigentlich gibt es zu jedem Markt statistische Kennzahlen, die sich mit einer ausführlichen Recherche ermitteln lassen. Ebenfalls kann es hilfreich sein, sich mit ähnlichen Unternehmen in derselben Branche auszutauschen und ggf. dort nach aktuellen Zahlen zu fragen. Wichtig ist, seine Aussagen auch zu belegen.  

Wie sah es die letzten Jahre aus? Um vorhandene Trends und die Zukunft des Marktes zu prognostizieren, können die letzten 4 – 6 Jahre der Umsatz- und Absatzzahlen analysiert werden. So lässt sich leicht erkennen, ob ein Markt stagniert oder in welchem Tempo er wächst. Das Marktwachstum ist ebenfalls eine wichtige Information für Kreditgeber, da man daraus auch in gewisser Weise auf das Wachstum des Unternehmens schließen kann.  

Im letzten Punkt der Marktanalyse sollte noch das Marktpotenzial ermittelt werden. Dabei handelt es sich um das Potenzial des eigenen Angebots im entsprechenden Markt. Der erste Eindruck über das Marktpotenzial wurde bereits durch das Marktwachstum vermittelt. Aber wie groß ist das Potenzial des eigenen Produktes? 

Zunächst ist wichtig zu verstehen, dass Produkte immer einen Lebenszyklus haben und niemals konstant das volle Umsatzpotenzial erwirtschaften können. Darauf muss man als Unternehmen reagieren und mit neuen Produkten oder Verbesserungen gegensteuern. Sobald ein Produkt bekannter wird und damit eine höhere Nachfrage hat, wird die Konkurrenz darauf aufmerksam und bringt ggf. eine verbesserte Version heraus. Ein sehr gutes Beispiel dafür ist die Entwicklung des Handys zum Smartphone. Daher ist ein Designschutz oder Patent auch so wichtig, wenn das Produkt wirklich einzigartig ist. 

Um das Marktpotenzial greifbar zu machen, ist eine konkrete Schätzung vorteilhaft. Dafür benötigt man die maximale Zielgruppengröße (anhand demografischer Daten) und grenzt diese auf eine ungefähre Menge an Menschen ein, die auch wirklich am konkreten Produkt interessiert sein könnte. Für diese beiden Schritte sind statistische Daten und Marktforschungen relevant. Wenn die Zielgruppengröße bekannt ist, multipliziert man diese mit dem Verkaufspreis und der Kauffrequenz und hat ein ungefähres maximales Umsatzpotenzial.

Beispiel: Es wird ein Fitnessband herausgebracht, welches auf die Zielgruppe “Männlich, zwischen 20 und 35, sportbegeistert” zugeschnitten ist. Anhand von Marktforschungen und Daten hat sich ergeben, dass sich die Zielgruppe auf ca. 10 Millionen Personen beläuft. Bei einer Umfrage an 100 solcher Personen kam heraus, dass nur etwa 30 % an dieser Art von Training interessiert sind und so ein Band kaufen würden. Jetzt könnte man eine Schätzung abgeben, dass die Zielgruppe in Deutschland also 3 Millionen Personen umfasst. Die Kauffrequenz des Produktes ist aufgrund der Qualität nicht sehr hoch und liegt bei 0,5 pro Jahr (nach zwei Jahren ist das Band also kaputt). Da das Band 10 € kostet, läge bei diesem sehr vereinfachten Beispiel das maximale Marktpotenzial bei 15 Millionen Euro pro Jahr (im Rahmen des Lebenszyklus). 

Achtung: Das klingt alles sehr kompliziert. Man sollte sich an diesem Punkt nicht aufhängen oder daran verzweifeln. Je größer der Fremdkapitalbedarf ist, desto genauer sollten diese Daten aufbereitet werden. Bei einem eher kleinen Markteinstieg reicht es auch aus, auf Daten beruhende grobe Schätzungen zurückzugreifen. Hier unterscheidet sich das Vorgehen auch nochmal je nach Geschäftsmodell. Bei einem stationären Unternehmen liegt z.B. ein viel größerer Fokus auf der Standortanalyse. 

4.3 Wettbewerbsanalyse 

Auch eine Einschätzung der Konkurrenz darf im Businessplan nicht fehlen. Denn wenn ein Markt vorhanden ist, muss auch Konkurrenz vorhanden sein, die den Markt bis dahin bedient. Die größte Konkurrenz sollte anhand folgender Faktoren etwas genauer unter die Lupe genommen werden: 

• Was bietet die Konkurrenz an und wieso ist das eigene Angebot besser? 
• Hat die Konkurrenz eine Monopolstellung oder ist eine starke Marke? 
• Welcher Mitbewerber haben großen Marktanteil? Wo verkaufen sie? 
• Welche Schwächen hat die Konkurrenz? Was kann man besser machen?
• Besteht die Möglichkeit, dass die Konkurrenz nachzieht und selbst ein noch besseres Produkt herausbringt? Wie kann man sich davor schützen?
• Welche organisatorischen Vorteile hat das eigene Unternehmen? 
• Wie hoch sind die Eintrittsbarrieren in den Markt für neue Konkurrenz? 
• Zu welchem Preis verkauft die Konkurrenz das Produkt? Und was wären Kunden noch bereit für das Produkt des eignen Unternehmens zu zahlen?

Jeder dieser Punkte sollte in Bezug auf das eigene Unternehmen beantwortet werden. Ergibt sich aus der Beantwortung mancher Fragen ein Problem, sollte ein Lösungsvorschlag eingebracht werden. Ebenfalls sollte erklärt werden, wieso manche Faktoren einen Vorteil für das eigene Unternehmen darstellen. 

4.4 Standortanalyse 

Die Standortanalyse wird dann relevant, wenn es einen Unternehmensstandort gibt, der auch maßgeblich zum Unternehmen beiträgt. Ein Einzelunternehmer, der von zu Hause aus digitale Produkte vertreibt, muss auf diesen Punkt z.B. nicht ausführlich eingehen. Es reicht eine kurze Information darüber, dass das Geschäft von überall aus mit einem Laptop und einer guten Internetverbindung betrieben werden kann. 

Bei stationärem Handel oder der Gastronomie spielt die Standortanalyse entsprechend eine entscheidende Rolle. Denn der Standort ist maßgeblich für den Umsatz, aber auch die Betriebsausgaben verantwortlich. 

Unter diesem Punkt sollten alle Daten des Standorts erklärt und begründet werden. Dazu gehört zum einen die Lage in Bezug auf Laufkundschaft und andere Geschäfte in der Nähe, die Anbindung an öffentliche Verkehrsmittel und Parkplätze sowie die Umgebung (z.B. Bei einem Café der Blick auf einen Park). 

Ebenfalls wichtig ist, ob das Grundstück oder Gebäude bebaut bzw. umgebaut werden darf, ob eine gute Internetverbindung vorliegt, welche gesetzlichen Beschränkungen gelten (z.B. in Wohnorten) und ob ein guter Zugang für Lieferanten vorhanden ist. 

5. Marketing 

Im folgenden Kapitel geht es darum,  welche Marketingmaßnahmen und Instrumente ausgewählt werden, um das Produkt erfolgreich zu vermarkten. Dazu gehört ebenfalls eine Aufteilung der Vertriebswege. 

Marketing bedeutet weitaus mehr, als ein paar Anzeigen zu schalten, Plakate aufzuhängen oder Flyer zu verteilen. Das Marketing hängt maßgeblich von Geschäftsmodell, Zielgruppe, Angebot und Markt ab. Flyer eignen sich beispielsweise nicht, wenn man ein Produkt auf Amazon bewerben möchte. 

Bevor man mit der Planung der genauen Marketingmaßnahmen beginnt, muss überlegt werden, wann das Angebot überhaupt vermarktbar ist und ob ggf. das Unternehmen schon vor dem Launch der Produkte effektives Marketing betreiben kann. Das Datum für den Launch spielt also eine wichtige Rolle. 

• Wann ist der erste Prototyp fertig zum Testen? 
• Wann kann das Produkt in Produktion gehen? 
• Wann können die ersten Umsätze gemacht werden? 
• Wann kann das Produkt vermarktet werden? 

Als Nächstes sollte nochmal auf Preise und Marge eingegangen werden. Anhand dieser Werte ergibt sich auch ein Werbebudget, welches pro Produkt ausgegeben werden kann, um kein Verlust zu machen. Zu Beginn sollte man aber mit Verlusten rechnen, da besonders im Online-Marketing erstmal einige Strategien getestet und anschließend optimiert werden müssen. Ausgaben für das Marketing sind immer ein langfristiges Investment, welches gerade am Anfang nur selten profitabel läuft. 

Wichtig ist zu erwähnen, ob man mit seinem Produkt eher günstig im VK eine breite Masse anspricht oder sich in kleineren Nischen mit weniger Nachfrage, aber auch weniger Konkurrenz bewegt. Je weniger Konkurrenz, desto günstiger in der Regel die Marketingkosten. 

Wo werden die Produkte vertrieben? Auch das ist maßgeblich entscheidend für die Auswahl des Werbemittels. Online-Shops sollten beim Werbemittel z.B. auf Online-Instrumente zurückgreifen, während die Gastronomie oder auch der Einzelhandel zusätzlich mit Offline-Maßnahmen werben könnte. Weitere Vertriebswege sind z.B. Marktplätze wie Amazon oder Ebay, die wiederum eigene Werbemittel zur Verfügung stellen. 

Wenn man noch keine Erfahrung mit dem Thema Marketing oder Vertrieb hat, sollte man sich vor der Ausarbeitung dieses Kapitels auf jeden Fall nochmal informieren und am besten einmal mit ähnlichen Unternehmen (die denselben Vertriebsweg nutzen) sowie einer Marketingagentur austauschen. Im Online-Marketing gibt es wirklich extrem viele Methoden, die alle mit anderen Kosten verbunden sind und jeweils nach Branche teurer oder günstiger ausfallen. 

6. Team und Organisation 

Ein starkes Gründerteam, qualifizierte Mitarbeiter und starke Partner sind ein wichtiger Faktor von jedem Unternehmen. Auch wenn man noch alleine gründet, kann man diesen Punkt bereits miteinbringen, da man zukünftig gegebenenfalls Mitarbeiter anstellen möchte und auch in Phase als alleiniger Unternehmer eigentlich immer Partner (Dienstleister, Freelancer) an der Seite hat. Es geht nicht unbedingt darum, dass man bereits mit den Partnern zusammenarbeitet, aber darum, dass man deren Kontakte hat, wenn entsprechende Kompetenzen benötigt werden. 

Ebenso wichtig wie ein gutes Netzwerk ist die Organisation, also der Workflow des Unternehmens. Wer erledigt welche Aufgaben? Welche Tools werden für welchen Zweck verwendet? Gibt es einen Steuerberater für die Buchhaltung? 

Dazu ist hilfreich, erstmal alle Aufgabenbereiche des Unternehmens festzulegen. Bei einem E-Commerce Unternehmen mit physischen Produkten wären das z.B. Produktfindung, Produktentwicklung, Sourcing, Zertifikate, Logistik, Produktfotografie, Launch und Buchhaltung. Den verschiedenen Aufgabenbereichen teilt man dann Mitarbeiter, Freelancer, Dienstleister und Tools zu und schon hat man eine durchdachte sowie logisch aufgeschlüsselte Unternehmensorganisation. 

Diese könnte man auch in einem Organigramm darstellen, wenn schon mehrere Aufgabenbereiche von Mitarbeitern oder Freelancern übernommen werden. Ein Organigramm stellt die Unternehmensorganisation nochmal übersichtlicher und graphisch dar, sodass Hierarchie und Aufgabenverteilung klar ersichtlich ist. 

7. SWOT-Analyse 

Die sogenannten SWOT-Analyse ist ein strategisches Planungs-Instrument, welches zur Positionsbestimmung von Unternehmen in der Harvard Business School entwickelt wurde. Einfacher formuliert handelt es sich um eine Methode zur Darstellung bzw. Ausarbeitung der Chancen und Risiken des Unternehmens. Daher ist eine SWOT-Analyse auch sehr interessant für jeden Investor oder Kreditgeber, um sowohl das Risiko, als auch die Chancen eines Investments abzuwägen. Aber was bedeutet SWOT eigentlich? 

• S steht für Strenghts (Stärken) 
• W steht für Weaknesses (Schwächen)
• O steht für Opportunities (Chancen)
• T steht für Threats (Risiken) 

Die Stärken und Schwächen sind auf das eigene Unternehmen, also u.a. auf das eigene Angebot, den Service und die Organisation bezogen, während sich Chancen und Risiken auf das Umfeld, also den Markt und die Kunden beziehen. Anschließend werden interne und externe Faktoren zusammengeführt, sodass sich konkrete Handlungsmöglichkeiten bilden, um Risiken und Schwächen zu minimieren. Diese Grafik ist das sogenannte SWOT-Portfolio und das Ergebnis der Analyse. Zunächst muss also eine Analyse erfolgen. 

Bei der Analyse sollte man sich auf alle wichtigen Punkte im Unternehmen konzentrieren und sofern es Mitarbeiter gibt, die Analyse in Zusammenarbeit durchführen. Ein Risiko der SWOT-Analyse ist fehlende Objektivität durch den Einfluss von persönlichen Meinungen bzw. der Ausblendung von Schwächen. Es ist u.a. hilfreich, wenn man die vorherigen Kapitel des Businessplans schon bearbeitet hat, da sich daraus schon die meisten Informationen für die SWOT-Analyse ergeben. Am besten geht man systematisch auf alle wichtigen Punkte des Unternehmens ein (Marketing, Vertrieb, Angebot etc.) und analysiert dort die einzelnen Punkte. Die folgenden Fragen dienen als Richtwert und können nach Belieben erweitert oder gekürzt werden. 

1. Stärken: 

• Worin liegen unsere Stärken? Was ist unser Spezialgebiet? 
• Welche Vorteile haben wir gegenüber dem Wettbewerb? 
• Was zeichnet unser Angebot aus? Worin haben wir Erfahrung? 
• Was zeichnet unser Team und unseren Workflow aus? 
• Haben wir starke Partner an unserer Seite (Dienstleister) ? 

2. Schwächen 

• Worin liegen unsere Schwächen? 
• Welche Nachteile haben wir?
• Worin ist die Konkurrenz besser?
• Wo können wir uns verbessern? 
• Wo fehlen uns Ressourcen?
• Wo verlieren wir Geld? 

Die Chancen und Risiken beziehen sich auf den Markt und das Umfeld. Hier lassen sich die meisten Informationen wahrscheinlich aus dem Kapitel Marktanalyse ableiten. Hier ist es besonders wichtig, dass man wirklich objektiv analysiert. Sobald es an die Risikoanalyse geht, fällt direkt auf, wo sich Schwächen und Risiken matchen. Man könnte nun natürlich dazu verleitet werden dieses Risiko zu verschweigen, um Kreditgeber nicht zu verunsichern. Das wäre aber der falsche Weg, denn jeder Kreditgeber weiß, dass es Risiken gibt, und wenn diese nicht dokumentiert sind ist das ein Zeichen dafür, dass sich der Gründer damit nicht auseinandergesetzt hat. 

3. Chancen 

• Welche Bedürfnisse könnte die Zielgruppe in Zukunft entwickeln? 
• Wird sich die Zielgruppe in Zukunft größer oder verändern? 
• Welche Trends in Bezug auf Marktgröße sind erkennbar? 
• Welche politischen und sozialen Trends sind zu erwarten? 
• Ist mit relevanten technologischen Durchbrüchen zu rechnen? 
• Welche weiteren Nischen innerhalb der Branche gibt es? 
• Wie entwickeln sich Partner und wie können alle von profitieren?  

4. Risiken

• Welche negativen Trends oder Hindernisse sind zu erwarten? 
• Gibt es Produkte, die in Zukunft nicht mehr gefragt sein werden? 
• Gibt es Konkurrenten, die uns gefährlich werden könnten? 
• Hat die Konkurrenz bessere Partner oder Lösungen als wir? 
• Könnten uns politische oder technologische Veränderungen schaden? 

Wenn alle Daten ausgearbeitet sind, geht es an die übersichtliche Darstellung im SWOT-Portfolio. Aus diesem Portfolio ergeben sich konkrete Stärken und Schwächen in Bezug auf Chancen und Risiken. Trifft ein Risiko etwa auf eine Schwäche, sollte diese Stelle ausgebessert werden, trifft ein Risiko auf eine Stärke, zeigt das, dass das Unternehmen gegen dieses Risiko gewappnet ist. Aus dem SWOT-Portfolio folgt also eine weitere kürzere Analyse der Ergebnisse, in welcher entsprechende Handlungsstrategien ausgearbeitet werden.

Der Kanal Wirtschaft Simpleclub auf YouTube hat dazu ein anschauliches Beispiel erstellt: 

Nach und nach werden zuerst die Chancen und Risiken im Markt, anschließend die eigenen Stärken und Schwächen in die entsprechenden Felder untereinander eingetragen. Die Matrix ist so konzipiert, dass sich folgende Szenarien ergeben: 

• Feld 1: Stärken treffen auf Chancen = Matching (+ +)
• Feld 2: Stärken treffen auf Risiken = Neutralisierung der Risiken (+ -) 
• Feld 3: Schwächen treffen auf Chancen: Strategie erforderlich (- +)
• Feld 4: Schwächen treffen auf Risiken = Handlungsbedarf (- -)

im letzten Schritt werden die Szenarien kommentiert und entsprechende Lösungsstrategien erarbeitet. Die Bank merkt, dass sich konstruktiv mit Risiken und Schwächen auseinandergesetzt wurde und das Unternehmen im Falle eines eintretenden Risikos die richtigen Vorbereitung getroffen hat.

Beispiel: Die Chance im Markt ist ein sich entwickelter Absatztrend für ein bestimmtes Produkt im EU-Ausland, die Schwäche des Unternehmens ist die fehlende Kompetenz für einen Produktlaunch im anderen Land. Die Firma könnte sich hier als Lösung z.B. ein Kontakt- und Dienstleisternetzwerk im entsprechenden Land aufbauen. 

8. Finanzierung 

Dieser Teil lässt sich aus dem bereits erstellten Finanzplan ableiten, da es sich um die geplante Finanzierung des Unternehmens handelt. Die Bank muss zunächst verstehen, wie die Finanzierung aufgeschlüsselt ist und wie viel Fremdkapital wofür erforderlich ist. Anschließend können die Aussagen nochmal im Finanzplan detailliert überprüft werden. Die wichtigsten Fakten in Kapitel 8 sind: 

• Wie viel Kapital ist genau erforderlich?
• Wie viel Eigenkapital ist vorhanden? 
• Wie viel Fremdkapital wird benötigt?
• Was wird mit dem Fremdkapital finanziert? 
• Gibt es andere Darlehen oder Investoren? 
• Gibt es weitere Finanzierungspläne?  

Tipp: Um den Businessplan abzurunden, sollte noch ein aussagekräftiger Schlusssatz gebildet werden, der nochmal unterstreicht, welche Vorteile die Investoren oder Banken von einer Investition hätten. Dabei sollte man sich aber wirklich kurz fassen, da die meiste Überzeugungsarbeit schon über die vorherigen Kapitel stattgefunden hat. 

9. Anhang 

Den wirklichen Schlussteil eines Businessplans bildet der Anhang. Dafür muss aber nichts mehr geschrieben werden, da es sich nur um die wirklich wichtigen Dokumente (Beweise) für den Businessplan handelt. Was man hier aber auf keinen Fall vergessen sollte ist der eigene Lebenslauf sowie die Lebensläufe der Mitarbeiter oder Mitgründer. Ebenfalls wichtig im Anhang sind (falls vorhanden) Zertifikate, Patente, Markenanmeldung, Gewerbeanmeldung und weitere relevante Dokumente, die im schriftlichen Teil erwähnt wurden. 

Fazit – Businessplan erstellen

Ein Businessplan ist die Voraussetzung, um Kredite oder Fördermittel zu beantragen. Aber auch für die Gründer selbst bietet der Businessplan einige Vorteile, da dieser Themen beinhaltet, über die sich Gründer vielleicht sonst keine oder zu wenig Gedanken gemacht hätten. Besonders der Finanzplan wird von den wenigsten Gründern erstellt, sofern keine akute Relevanz vorliegt. Dabei ist es enorm hilfreich, seine Finanzen vorauszuplanen und gegen Liquiditätsengpässe gewappnet zu sein. 

Ein Businessplan ist kein Roman, sollte aber alle wichtigen Informationen beinhalten und zumindest spannend formuliert sein. Da jedes Geschäftsmodell einen anderen Businessplan benötigt, gibt es keine Vorlage, die man allgemein für jedes Unternehmen anwenden könnte. In diesem Artikel wurden die wichtigsten Kapitel genannt, die aber in keinem Businessplan fehlen sollten. Weitere Unterkapitel lassen sich natürlich hinzufügen. 

Wenn der Businessplan fertig ist, sollte dieser unbedingt nochmal von einem Experten auf Fehler überprüft werden, da diese bei der Fülle an Informationen schnell passieren können. Hier lohnt sich auch das kleine Investment, da man mit einem guten Businessplan viel bessere Chancen auf Fremdkapital erhält. 

Damit die Leser eine gute Übersicht haben und nochmal zwischen Kapiteln hin und her springen können, dürfen ein Inhaltsverzeichnis und Seitenzahlen nicht fehlen. Die Anhänge müssen nicht einzeln im Inhaltsverzeichnis aufgelistet werden, können aber, besonders wenn es viele Anhänge sind, durchnummeriert und in einem Verzeichnis am Ende des Businessplans aufgezählt werden. 

Sobald der Plan fertig und abgegeben ist, heißt es, diesen wirklich intensiv zu verinnerlichen und vor allem zu verstehen. Wenn das Konzept überzeugt, der Businessplan richtig aufgesetzt wurde und man im Bankgespräch souverän auf Rückfragen reagieren kann, steht einer Zusage nichts mehr im Weg.

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FAQ – Häufig gestellte Fragen

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